Disintermediare è un termine importato dal mondo bancario e che avrete difficoltà a a trovare nei dizionari più conosciuti della lingua Italiana. Cosa significa? Letteralmente significa eliminare gli intermediari, indebolire perciò il ruolo dei mediatori e… chi sono i mediatori nel settore micro ricettivo? Ovviamente le agenzie di viaggio e gli operatori turistici ed immobiliari che richiedono il pagamento di commissioni ad operatori e viaggiatori.

Nel mondo delle agenzie online (OTA) Airbnb, ad esempio, richiede una commissione del 3% ai proprietari e un 8% ai viaggiatori, Booking.com non addebita commissioni ai viaggiatori e consente ai proprietari di decidere la percentuale di agenzia pagabile dalla struttura al fine di migliorare la propria posizione nei motori interni di ricerca e ricevere più prenotazioni.

Al fine di migliorare la propria competitività e ridurre l’importanza del ruolo delle agenzie, una buona struttura ricettiva non dovrebbe mai produrre più del 50% delle prenotazioni attraverso i mediatori. Per fare ciò occorre creare una propria identità forte e concentrarsi sul rapporto acquisito con i propri clienti.

Creando un’identità, un marchio e una propria immagine si potrà commercializzare la struttura autonomamente per non rischiare di avere le vendite monopolizzate dai canali. Questa strategia consentirà di ridurre il costo commissioni e ti permetterà di aumentare progressivamente le tariffe. In questo processo occorre tenere ben distinto il mezzo dal fine perchè spesso si rischia di perdere di vista l’obiettivo. Il primo scopo della strategia di disintermediazione è quello di ottenere un vantaggio competitivo da utilizzare per offrire tariffe migliori ai propri clienti.

Per intenderci, un buon marketing diretto deve consentire al viaggiatore di prenotare la vostra struttura senza pagare commissioni risparmiando quindi sul costo di mediazione. Un buon indicatore utile a misurare quale sia il vostro livello di disintermediazione è certamente il numero di preventivi e richieste dirette che ricevete ogni giorno. In ambito digitale, potrebbe trattarsi di email ma sempre più frequentemente le richieste arrivano attraverso i social e le chat mentre, in ambito tradizionale, sono le telefonate dei clienti locali a fornirti feedback.

Tale parametro è da tenere osservato perché offre una guida sulla qualità del marketing diretto. Se per una struttura ricettiva non ricevete almeno 4/5 richieste di preventivo al giorno allora significa che quest’area è tutta da riprogettare.

Andrea Angius – Fondatore del marchio Holiplanet – Affitti A Breve

Autore Best Seller del libroFare Soldi con Airbnb